企业上云的机遇与挑战
HyperMotion3.0产品发布会
圆桌研讨
主持：Michael
嘉宾：上海电信 魏中国
嘉宾：锐速网络 莫永江
嘉宾：上海科技网 钱晓宇
嘉宾：上海珩昊 方志煜
嘉宾：楚汉兄弟 陈炜
“十四五”大力推动了企业加速上云,借万博智云HyperMotion3.0版本发布之际，云计算行业生态伙伴，包括运营商，政企服务商、集成商，来自沿海和华中的MSP伙伴，各领域专家，齐聚上海，分享和探讨各自理解的企业上云的机会和挑战。
TOPIC 1：企业上云时代，云计算行业面临的机遇和挑战
Michael：
“十四五”大力推动了企业加速上云,今天到场的有运营商的朋友、政企、集成商，有来自上海以及来自华中的伙伴。请各位专家分享一下各自领域中有怎样的机遇和挑战？
上海电信 魏中国：
大家好！我是上海电信信息网络部魏中国，“十四五”规划太大，讲一点我们公司对这一点的理解。云网融合包括企业上云，现在已经作为中国电信的核心业务诉求来开展。云就是核心，网已经退到基础，帮助用户做云网融合最后达到云网一体的效果，这是中国电信的战略，是一个核心战略。
我们讲的核心战略如何落实到行动？大概是两个方向，一个是以用户为核心，以前我们是很多产品叫做烟囱式的业务，大家申请的时候，我们少说有上千种不同的产品和套餐，如果要去搞清楚哪种产品对应哪一种业务蛮困难的，所有我们重要的转型是慢慢的转向以用户为中心组建业务。 第二个是云网融合，实际上讲的是整体运营体系要围绕云化进行更新。不是说我们今天就有这样的能力，而是说所有的组织架构和IT系统、运营流程都要朝云上拓展转型。
Michael：
谢谢魏老师！上海电信在创新方面走得是比较靠前的，云网融合、多云聚合，电信的创新给到我们很多启发，也体现了生态合作共赢的重要性。
钱总您怎么看企业上云的挑战？
上海科技网 钱晓宇：
科技网主要服务政企客户，我们锁定的客户群主要是政府跟国企，这是我们的解读，其他行业政企解读可能不是这样的。今天我们看一个新闻，上海市一网通办相关法规，7月1号正式生效，对于IT行业，今年密集的出了大量跟IT相关的政策法规，数字安全、数据安全等。我们从业将近小20年，从来没有这样的被关注，说明不管是上云还是数字化转型，这个历史长河里是很大机遇。
挑战在哪里呢？因为关注的越多，竞争也越来越多。我们托管式的私有云，跟公有云不一样，公有云国内相对比较成熟。我们玩的细分市场生态相对没有那么成熟，所以我们正在积极的与万博智云等其他合作伙伴探讨，有没有什么能量去发力，帮助我们快速上云，这是我们思考的点，同时也是挑战。
Michael：
公有云市场今天来看，原生的生态已经很成熟，这个没有悬念。但是to B客户需求是复杂的，几个头部云商今年的策略都不谋而合，开始下沉到地区及行业的解决方案。我一直希望可以汇聚MSP的力量协作开拓，我和许多伙伴都说，其实to B有一个情怀，就是合作共赢的情怀，这个执念是我们应该坚守的，今天的转型虽然满是挑战，也是满是契机。
方总，从您的角度怎么看？
上海珩昊 方志煜：
大家好！我这边主要客户群是各类的传统企业，在这么多年拥抱云的过程中感受也颇深，用户也经历了各种各样的痛苦，实际上这么多年我也非常有感触，既有拥抱云的向往，也有纠结和担心，上上下下的过程中，有时候下来比上去更容易。举个不太恰当的比方，很多CIO跟我聊天，很多人换手机蛮方便的，但是那么多业务系统，在迁移的过程中一个一个的装，有些业务系统是自己开发的，开发人员还在还好一些，如果离开的话就会担心。
从云的搬迁过程中来说，这两年的大事件也蛮多，我的很多用户都在降本增效上花了很多精力，万博这样专业高效的工具，我的判断是在大中型企业里有大的需求，还有一些解决方案需求。我们稍大的客户基本以自有数据中心和托管式的私有云为主，都在寻求一些成熟的运维的软件产品。包括刚才海通的专家也介绍了运维方面的用户感受的界面的便捷性，都非常有共鸣，这对我来说是非常好交流的机会，非常荣幸。
Michael：
希望我们能够共创一个更大的生态，谢谢方总！
陈总，湖北在疫情这段时间，市场应该有很大的变化，您是怎么看华中的市场企业上云的趋势?
楚汉兄弟 陈炜：
楚汉是一个比较传统的集成商，早期是靠系统集成业务，我们跟万博接触了两年，对我们业务上有很多指导和帮助，所以对万博产品是比较有信心的。
我们的业务从疫情前，从2018年就开始了，遇到的问题是什么呢？客户没有太多黏性，所以我们转型的时候在考虑选一个方向，就是运维，有基础运维和核心的数据运维，在那个时候接触了一些客户包括学校超算数据中心，他们早期的云很混乱，有很多私有云软件。那个时候我们去做运维候是很基础的运维，当时遇到一个困难的问题，华为当时用5.0做的第一期项目，后期华为升级以后，客户对我们提一个要求，一年只给我们200万服务费，但是有300多个业务数据要做迁移，当时想这个事做不了，没有办法，当时华为也做不了这个事。我们放了四五个人在那里做了3个月，后来也没有彻底解决这个问题，是万博在湖北研发中心的专家去了以后，推荐我们一次性购买了大约100个万博的lisences，第一期试了一下，大大降低了运维成本。
万博产品对我们帮助很大，因为我可以用这个产品提升我对客户的价值，所以今天实际上我也邀请到了塞尔网络来参与交流，他们曾经也是我们最大的客户，我们想把运维的档次往上提一提，做一些云服务。我们一直讨论和摸索，在教育行业有没有什么好的点，希望万博的产品能够给我们公司和业务带来新的契机，特别感谢。
Michael：
我们把自己定位为服务商后面的技术提供商，这句话有一个比较大的背景，中国的云计算第三方服务里面，73%的服务商有一个归属叫做“其他”，没有名字，73%的企业客户是靠不不那么大的集成商来服务的，也就是腰部和尾部的集成商。中国的客户跟国外不一样的是，他们是希望被服务的。企业上云是第一步，上云之后整个服务体系需要由集成商覆盖，从资源管理、运维到迭代到新的架构，集成商往后有很长一段路要走。对于这些集成商伙伴来说，学习新的产品是挺累的事情，怎样可以把学习的东西快速的分享，更快抽象，再应用到客户的场景上，这就是万博这个阶段想做的事情，让更简单工具来降低集成商学习成本，用最小的代价去拥抱转型。莫总，您一直做云分销和云服务，您的观点是怎样的？
锐速网络 莫永江：
锐速在转售领域中算是最高级别的转售商了。这几年总体市场情况，大家可以从各种数据调研数据上看到，华为已经突然赶到第二了，占比已经在20%左右了，行业增长趋势特别快，基本上每年相当于差不多翻倍的趋势，阿里也有百分之三四十的增速。从代理商角度来看，特别是疫情之后，我们看到整体市场需求是不缺的，但是现在的问题是我们怎样快速地把现在客户需求转化成真实的订单？为什么现在的落地难？这里面有多方面的因素，最主要的因素是客户需求是综合需求，与过往的需求有变化，几年前更简单的需求可能是托管需求，可能是一个私有云部署的项目，可能是一个云之间需要打通线下上云的专线需求。但是现在的需求普遍来说是比较复杂的需求。
我们可以说是一家比较头部的中立的MSP，因为我们几朵云都做。从基础资源讲我们是比较全面的，从数据中心到公有云，包括公有云和公有云之间的连接，包括线下到公有云之间上云的专线，这张网帮助客户从线下到数据中心的连接，再帮助几朵云之间连接，甚至和海外做一些相应的打通。
现在的市场需求，客户不是说我只需要提供基础资源就可以了，他们实际上需要更高纬度的服务。特别是传统用户，我们帮助他梳理业务类型，甚至帮他梳理相应业务逻辑，他需要集成商有咨询能力，帮助他来实现业务转型。更多的客户关心的不是说基础资源是哪朵云，而是关心云怎样帮助我提升企业的效率，我们相当于首先帮助他们完成业务梳理，梳理完成之后提供相应的方案，再接下来又回到下一层，几朵云的部署。
不是说一家MSP就能把这件事干好，最重要的还是要有生态。我是做产品的，大部分精力不是落在具体某一个项目怎么实施交付，而是与更多的同行伙伴交流，包括在市场上了解相应需求，再来看私有云可以做哪些相应的解决方案。大家共同把一个生态建立起来之后，最终满足客户的综合需求。
TOPIC 2：云计算3.0时代，上下游如何整合，实现生态共赢
Michael：
上云已经到了深水区了，云都在，客户怎么上云，什么时候上云？我觉得迁移的需求一直都在，以前客户觉得成本太高，周期长，想着想着可能直接就放弃了，或者说刚才方总提到要一个一个系统去迁移，周期很长。迁移不够便捷的话周期就很长，这就是客户上云做后一公里的痛点。另外魏老师也说了，多云场景，从A到B，B到C云，这样的场景会越来越多，越来越复杂，我们要简单提供更高效、便宜的工具，我可以用普惠这个词语来概括。我认为这应该是整个行业共同努力的方向，大家可以一起坐下来探讨更好的方式，因为每个伙伴面对客户群体不一样，我们可以共赢！
魏老师刚才剧透了一点，电信有一个云网聚合平台，这个平台面向的是哪类型客户？有什么样的计划？
上海电信 魏中国：
目前为止云网聚合平台停留在上海范围，我们非常想让它能够服务全国客户乃至全球客户，这需要一个建设过程。我理解我们云网聚合平台不是单一的客户群，我们从最大的分类来说可以分为内部用户和外部，如果是以实现的功能项来指向的话，首先服务的是MSP。我理解，我们运营商资源强项、流程强项、管道强项，但是我们很难接触到用户的最终诉求，这不是我们干的事情，我们现在没有这个力量来做这个，我们一定需要与合作方合作，重点就是这些原来就做IT集成、IT交付的合作方，现在称之为云MSP。换汤不换药，用户总是希望需要有一个服务商帮助他把用户和数据整合起来，用户是不需要懂云和管道的，他不关心这个事情，这由最后的集成商组装起来。
第二种是服务于直接的to B的政企用户，不一定是商业用户，比如我们有专门团队做政务云，为上海政府做一网通办做底层的架构支撑，这也是我们日常服务对象。我们的平台还有很重要的对内业务，这些系统包括网管、云管、流程支撑系统、资源管理系统、业务系统等等，我们一个个把它们串联起来，最后形成一个能够向用户交付的服务，这是对内的服务。
所以聚合平台是多方面多层次的平台，不光融合了云和网这些看得见的资源，也对接了自己的一些复杂的IT系统。这个平台如果有一天能够把自己的系统的能量都能发挥出来就是成功的，实际上这个系统就是服务MSP的，我们希望万博的迁移工具也能够尽快用在云网聚合平台。
Michael：
钱总，接着电信魏老师的话来说，很明显科技网就是电信云网聚合平台的客户吧？
上海科技网 钱晓宇：
我们就是他们的客户。我帮莫总也总结一下，公有云已经是红海，生态可能还是蓝海，从我们的标准来看，我们自己觉得私有云市场相对来说是蓝海，至于说这个蓝海市场是变大还是变小，暂时没有办法判断。
我们以前帮助教育做教育云，帮网信办做媒体云，帮助交通做了交通云，做一个单独私有的，这是一些部门的要求。每个行业都要个云，现在一网通办，又把采购拉起来了，你说市场变大还是变小？但是私有云市场相对还是蓝海，刚才莫总提的特别到位，在这个蓝海里也要像公有云一样关注生态。刚刚魏总讲的一网通办，他们也是在大量吸收各种不同服务的长项，比如做数据库的，做容器的，在SAAS云里也做了很多尝试比如WPS、金山，甚至做OA系统的，都在政务云上扎根。
Michael：
总结一下钱总的话，从各个行业云到公有云，都需要迁移工具，都可以迁一次出去再迁回来，实现云流转，从公有云的红海到私有云的蓝海，随着这类混合IT模式的需求增加，这种流转会更多。方总您怎么看？
上海珩昊 方志煜：
刚才魏老师最后一句话说到我心坎里了，尽快把好的工具好的云展现给客户，我相信陈总与我也有同感，如何提升集成商在客户的价值，有万博这样好的产品。无论是针对私有云、混合云、万博的产品都是非常有吸引力的。红海蓝海我不是很懂，但是对我来讲海是什么颜色不是很重要，我能跟海里的大鱼一起畅游，鱼越多越好。
Michael：
我们是救生圈（笑）。谢谢！
楚汉兄弟 陈炜：
我有一个感触，在客户运维方面，迁移业务过去都是找一些外地的服务商完成迁移工作，或者原厂的设备供应商完成的。现在万博提供工具，由我们来完成每一个项目的上云的前期调研过程，这是迁移工具的便利性。
私有云，头部客户肯定跟我们是没有关系的，终端客户也跟我们没有什么太大关系，腰部客户跟我们关系很大，私有云市场还是很大的。我们只能做服务，现在没有太多的项目有大的预算，每年只有一部分的经费大概也就一百万钱，做一些软件的个性化开发。我们觉得教育、医疗、政府还是这么多年来最有价值的客户，因为有财年预算。我们要做相对比较有黏性的服务，所以万博这个产品希望能够给我们带来更多的增值业务。
Michael：
刚才提到了MSP，我们到底服务多大的MSP，我认为是腰部的MSP更多一些。看完上海市场和华中市场，再从腰部回到头部，莫总怎么看？从锐速角度来看，刚才提到的行业混合这是一个趋势，从公有云的红海也好，云的行业下沉也好，这个上云的趋势怎么样？
锐速网络 莫永江：
前面讲的像现在的公有云市场，竞争很激烈，从公有云来看，现在基础资源的提供商外面有太多了，随便加个群都有几百号人，大家都在卖云。对我们这类to b的代理商或者渠道商来说，在这样竞争激烈的情况下怎样找到自己的路？现在的需求特别多，但是需求纷繁复杂，每一家公司的能力边界是有限的，可能要专注最有核心竞争力的产品这一块才可能在这个市场上脱颖而出。
MSP最大价值在于它的服务，但是我们知道，特别是互联网企业，对这个服务付费是没有太大意愿的。不过我们看到好的趋势是什么？当我们真正提供有价值的服务之后，客户是愿意买单的，这倒逼我们这样的服务商，要提供相应有价值的服务，什么是有价值的服务？对客户有帮助有意义的，更关键的我们自身的服务效率也能够很高。回到迁移的事情上，我们多朵云都做，我们自身有很多迁移的需求，自己也做迁移工具，怎么把迁移的效率、方法论包括整体迁移的实施效率能够提升，这是我们作为MSP服务商是需要去追求和提升的。
Michael：
几位嘉宾从各个角度的分享，因为大家服务与不同的客户群体，所以都非常有给自的特点。但不管是公有云、私有云还是行业云，云服务需求都是非常明确的。传统IT服务商转型中的痛点也是明确的。未来我们会组织更多行业研讨，怎样用更合适的产品帮助大家把服务价值和效率都提升得更高，希望有机会把行业痛点讨论的更清晰，找到更多更好的解决方案，这个是更关键的。今天时间差不多了，感谢各位的分享，谢谢！
沪公网安备31011702005563号
生态合作联系
联系客服